新能源造车，从老贾准备跑路开始 - 第三十七章 销售升级

    第三天，德百大厦。
    “安全气球”姜妍再次上线。
    经过陈山河亲自调整的新版易拉宝和宣传单页连夜赶印出来，背景板上的“安全”两个字足有拳头大。
    旁边还画了个简易的示意图：
    左边是个火柴人开著铁皮盒子撞墙，人飞了出去。
    右边是个火柴人开著有“钢骨头”的车撞墙，人被方向盘里弹出的“气球”稳稳接住。
    “噗……这图谁画的？也太灵魂了。”
    林晓雯看著那抽象中透著精准的画风，忍俊不禁。
    “我姐夫昨晚自己画的！”
    姜妍得意洋洋，“他说就得这么简单粗暴，让大爷大妈一眼看懂什么叫『安全』。
    你看，他还加了行小字：『您家老爷子/老太太，值得一个安全气球』。”
    老赵在旁边憨厚地笑著，手里拿著新列印的“销售白话术”卡片，嘴里念念有词：
    “气囊是安全气球，车架是钢骨头，鋰电池是汽车用的安全电池，比那种会鼓包的强……嗯，好记！”
    上午十点，商场刚开门不久，人还不多。
    姜妍正帮著老赵一起擦拭展车，一个穿著皮夹克、戴著金炼子的中年男人晃悠了过来。
    身后还跟著两个同样打扮流里流气的年轻人。
    “哟，这地儿还能卖车？新鲜啊！”
    皮夹克男嗓门挺大，绕著山河一號转了一圈，伸手“砰砰”拍了拍车门，
    “这啥牌子的，长得倒有几分像那个卡宴？迷你版小卡宴嘿！”
    姜妍立刻掛上职业笑容迎上去：
    “大哥您好，这是山河一號，我们自主设计的安全代步车。
    您眼光真好，我们这流线型设计，確实参考了一些优秀车型的美学元素，主打一个精致实用。”
    她可不敢直接说“抄袭保时捷”。
    虽然陈山河在设计时確实“借鑑”了经典线条，但做了大量本土化调整，更圆润敦实。
    “安全代步车？”
    皮夹克男嗤笑一声，“老头乐就老头乐唄，还安全代步车。这玩意儿能安全到哪儿去？铁皮壳子糊弄鬼呢。”
    他边说边用力按了按车门板。
    “大哥，我们这不是铁皮壳子。”
    姜妍不慌不忙，从车里拿出一个小巧的釹铁硼磁铁。
    这是昨晚陈山河让技术部紧急赶製的小道具，“您试试这个，吸吸看。”
    皮夹克男疑惑地接过磁铁，往车门上一贴，“啪”，磁铁掉地上了。
    他又不信邪地往a柱、车顶、引擎盖各个地方试，全都吸不住。
    “咦？还真不是铁的？塑料壳子？”他更不屑了。
    “是钢，高强度钢板，外面做了很厚的防腐涂层和漆面，所以普通磁铁吸不住。”
    姜妍耐心解释，又指向易拉宝上那张灵魂示意图，
    “您看，我们这车有完整的承载式车身骨架，就像人的骨头架子。”
    她指了指商场外面隱约可见的、一辆路过的“御杰马揽胜”。
    “可不像別的那种老头乐，就像穿了个铁皮马甲，一撞马甲瘪了，人可就悬了。”
    皮夹克男身后的一个小弟插嘴：
    “虎哥，听她瞎白话，老头乐不都一个德行，这车卖多少钱？”
    “三万九千八，明码实价。”老赵接话。
    “我靠！抢钱啊！”
    叫虎哥的皮夹克男差点跳起来，“御杰马高仿揽胜才两万多！你这啥牌子听都没听过，敢卖四万？”
    “因为我们成本都花在您看不见的地方了。”
    姜妍依旧笑眯眯，打开车门，“大哥您坐进来试试，感受一下。座椅是汽车级仿皮的，不是革的。
    方向盘是真皮的，握感不一样。您再试试这关门声音。”
    她示意虎哥关一下车门。
    虎哥將信將疑地坐进去，隨手带了下车门。
    “嘭”一声闷响，厚重扎实，跟他平时拍的那些铁皮车门“哐啷”一声脆响完全不同。
    他愣了一下，又开关了几次。
    “有点意思哈。”
    虎哥摸了摸方向盘，又看了看中控台。
    虽然简陋，但做工接缝都很均匀，没有毛刺。
    “不过这价格还是贵。有优惠不？”
    “大哥真没有。我们全国统一定价，线上线下一个价，保证您买不了吃亏。”
    姜妍摇头，“要不您留个联繫方式？或者扫一下我们公眾號，里面有详细参数和用户口碑，您多了解了解。”
    虎哥摆摆手，带著小弟溜溜达达走了，临走前还嘟囔：“在商场卖车，花架子……”
    “又一个价格敏感型。”林晓雯在本子上记下。
    快到中午，商场人多了起来。
    一个头髮花白戴著老花镜、手里拎著个菜篮子的老爷子。
    在展车前驻足良久，看得很仔细。
    “大爷，您对咱们这车感兴趣？”老赵上前，语气温和。
    “嗯，看看。”
    老爷子推了推眼镜，凑近看易拉宝上的参数，又弯腰看车底的悬掛，
    “嗯，是独立悬掛，不是板簧。电池是鋰电的，能量密度多少？循环寿命能到多少？”
    老赵和姜妍对视一眼，嚯，遇到懂行的了！
    姜妍赶紧回答：“大爷您真专业！我们用的是磷酸铁鋰电池，能量密度比不上三元鋰，但安全性和循环寿命好，標称循环2000次以上，实际用五六年容量衰减很小。”
    老爷子点点头：“磷酸铁鋰是安全些。你这车身结构有做过cae分析吗？碰撞测试呢？”
    “cae分析我们做了，优化了受力结构。碰撞测试……”
    姜妍有点尷尬，“大爷，现在低速电动车国標还没出，没有强制碰撞测试要求。
    但我们自己用仿真软体模擬过，也做过实车对刚性墙的40公里时速碰撞，a柱基本不变形，乘员舱完整。
    同类车当中，我们绝对是遥遥领先。”
    老爷子沉吟片刻，嘆了口气：
    “我儿子就是搞汽车工程的，总跟我说国內这些老头乐就是『移动骨灰盒』。
    我本来不信，上个月我们小区一个老伙计，开著他那新买的『小揽胜』，遇到路上一小水坑，嘎嘣一下就没了，可把我嚇的！”
    “大爷，安全无小事。”
    林晓雯轻声说，递上一张单页，
    “您儿子是专业人士，更该明白基础安全的重要性。要不您把资料带回去，让您儿子也给把把关？”
    老爷子接过单页，仔细叠好放进菜篮子：
    “行，我拿回去给小子看看。要是他说行，我就考虑考虑你们这『小卡宴』。”
    他说著，还难得地笑了笑。
    姜妍心里一暖，赶紧说：“大爷您慢走！有任何问题隨时打我们400电话！”
    老爷子刚走，又来了一家三口。
    父母四十多岁，带著个十几岁的男孩。男孩一看到车就喊：
    “爸妈，这车好像卡宴啊，挺帅的！”
    父亲走过来看了看，问老赵：“这车最快能跑多快？”
    “国家规定这类车最高时速不超过五十公里，我们限速在五十公里，保证安全。”老赵回答。
    “五十也够用了就在城里开开，最关键的还是我听说这个车连驾照都不要，交警看到了也不知道怎么罚，嘎嘎！”
    母亲还比较关心別的，“这车充电方便吗？我们家住五楼，能飞线吗？”
    “建议您安装一个专用充电插座，安全。我们隨车配充电枪，普通220v家用电就能充，七八个小时充满。
    如果从五楼飞线一定要用正规的、足够粗的电线，做好防水，最好加个漏电保护器。”
    姜妍赶紧强调安全，“大姐，充电安全千万不能马虎。”
    一家三口围著车问东问西，显然很有兴趣。
    最后父亲拍板：“儿子，你喜欢这外形。你爷爷腿脚越来越不好，自行车骑不了了，正想买个代步的。
    他又考不了驾照，出门还不按交通规矩跑，这车最合適。
    留个电话吧，我们回去商量商量，周末带老爷子来看看实车。”
    “好嘞！这是我们的联繫方式，您收好！”
    一上午人来人往。
    有好奇的也有挑刺的。
    姜妍嗓子都快说哑了，但精神头十足。
    她发现只要真诚、耐心地把“安全”这个点讲透，很多人是会动摇的。
    尤其是那些为父母买车的年轻人，或者自己就是知识分子的老年人。
    对“安全”的支付意愿明显更高。
    下午两点多，商场人流量最大的时候。几个穿著统一藏蓝色夹克、夹著公文包的男人走进了中庭。
    目光锐利地扫视著，最终定格在山河一號的展位上。
    为首的是个四十岁左右、头髮梳得一丝不苟、脸上没什么表情的男人。
    他走到展位前也不看姜妍和老赵，先绕著车仔细看了一圈。
    然后掏出手机对著车、易拉宝、背景板。
    甚至姜妍和老赵，咔咔拍了几张照片。
    “几位先生，看车吗？”老赵上前询问。
    “不看。”
    为首男人收起手机，冷冷地瞥了老赵一眼，
    “我们是御杰马德州总代的。你们山河汽车就是这么跟我们玩的？跑到商场里来摆摊？”
    老赵脸色一变。
    姜妍心里也咯噔一下，但脸上笑容不变：“商场开门做生意，我们合规租赁展位向消费者展示產品，有什么问题吗？”
    “问题？”
    男人冷笑，“你们陈总不是挺硬气吗？不肯卖公司股份，那就各凭本事唄。
    怎么，经销商渠道走不通，就跑来商场搞这种上不得台面的小把戏？
    你们这叫卖车吗，跑到商场来摆，你让我们这些传统经销商吃什么？”
    他声音不小，引得周围一些顾客侧目。
    林晓雯有点紧张地拉了拉姜妍的袖子。
    姜妍深吸一口气，心想这可是姐夫说的“前沿观察哨”，不能怂！
    “这位大哥，话可不能这么说。”
    姜妍往前站了半步，声音清脆，让周围人都能听见，
    “商场是老百姓购物休閒的地方，我们把车摆在这里，就是为了让大爷大妈们买菜遛弯的时候，能方便地看到、摸到。
    了解到什么样的代步车更安全。
    这怎么就上不得台面了？
    难道非要把车关在偏僻的汽车城里，让老百姓跑老远去看，才叫上檯面？”
    “你！”
    男人被噎了一下，脸色更沉，“牙尖嘴利！我告诉你们，在德州地界卖老头乐，就得守德州的规矩！你们这叫什么？扰乱市场秩序！”
    “我们明码標价合法经营，向消费者提供更多安全选择，怎么就叫扰乱秩序了？”
    姜妍毫不示弱，“倒是某些品牌，联合起来逼经销商二选一，不让人卖我们的车，这算不算扰乱市场秩序？算不算垄断行为？”
    “你胡说八道什么！”
    男人恼羞成怒，指著姜妍的鼻子，
    “小丫头片子懂个屁！信不信我让你这摊子摆不下去！”
    “哎哟，嚇死我了。”
    姜妍拍拍胸口，做出害怕的样子，但眼里满是戏謔，
    “这德百大厦是您家开的？
    您说不让摆就不让摆？我们跟商场签了正规合同的，受法律保护。
    您要是觉得我们违法了，欢迎去市场监管局举报。
    要是觉得我们抢了您的生意……”
    她顿了顿，露出一个无比真诚的笑容，
    “那说明我们车好啊！顾客用脚投票，这您可管不著。”
    “哈哈哈！”周围看热闹的顾客里，有人忍不住笑出声。
    男人脸一阵红一阵白，他身后一个跟班压低声音说：
    “老大，別跟这小丫头一般见识，这么多人看著呢，咱们先走，回头再……”
    男人狠狠瞪了姜妍一眼，又扫视了一圈周围指指点点的顾客，从牙缝里挤出几个字：
    “行，你们等著！”
    说完，带著人灰溜溜地走了。
    “呸！狗仗人势！”
    等他们走远，老赵才低声骂了一句，
    “姜妍，你这丫头胆子也太大了，他们可是地头蛇……”
    “赵师傅，怕啥？”
    姜妍一甩马尾，虽然心也怦怦跳，但更多的是出了一口恶气的畅快，
    “咱们一不偷二不抢，正经做生意。他们越这样，越说明他们怕了！
    说明咱们来商场这步棋走对了，打到他们痛处了！”
    林晓雯也缓过劲来，小声说：“妍妍，你刚才好帅！不过……他们会不会真使坏？”
    “兵来將挡，水来土掩。”
    姜妍哼了一声，“我姐夫说了，这条路註定不好走。但要是怕了他们，那咱们乾脆別干了。晓雯，刚才那段记下来没？『
    御杰马经销商上门威胁』——这可是宝贵的市场竞爭一手资料！”
    这场小风波非但没嚇走顾客，反而让更多人驻足围观。
    很多人听了刚才的对话，对山河一號更好奇了。
    “姑娘，刚才那帮人是御杰马的？他们为啥来找你们麻烦？”
    一个刚才就在旁边看车的大叔问道。
    “叔，因为我们车比他们的安全，他们卖不动了唄。”
    姜妍半开玩笑半认真地说，然后正色道，
    “其实也没什么，商业竞爭嘛。但我们相信只要车好，真心为老百姓安全著想，市场会给出答案的。”
    大叔点点头，又仔细看了看车：
    “嗯，是比那些花里胡哨的铁皮壳子实在。我闺女在济南，老说要给我买辆车，我回去跟她说说你们这个。”
    一下午，諮询的人络绎不绝。
    到晚上收摊时，统计成果：新增意向客户二十三个，当场成交两台！
    其中一台，就是上午那个懂行的老爷子。
    他儿子也就是那个汽车工程师——通过视频电话，详细问了姜妍和林晓雯一堆技术问题，最后得出结论：
    “爸，这车虽然简陋，但基本的安全思路是对的，比市面上所有的老头乐都要强。就它吧。”
    老爷子当场下单，刷卡，一气呵成。
    “今天总共成交两台！意向客户也有不少！”
    老赵点著单子，手已经不抖了，还满是兴奋的红光。
    姜妍和林晓雯虽然累得够呛，但成就感爆棚。
    她们不仅卖了车，还打了一场漂亮的口水仗，保卫了阵地。
    回到公司，陈山河听完匯报，特別是听到御杰马的人上门找茬那段。
    眉头皱了起来，但看到姜妍那副“快夸我”的表情，又忍不住笑了。
    “干得不错。不过以后遇到这种事安全第一。
    儘量不要发生正面衝突，可以呼叫商场保安或者直接报警。
    我们的目的是卖车不是打架。”陈山河叮嘱。
    “知道啦姐夫，我有分寸！”
    姜妍笑嘻嘻，“不过姐夫，我发现咱们在商场有个巨大优势！”
    “什么优势？”
    “舆论主场啊！”
    姜妍眼睛发亮，“在4s店是他们说了算。在商场就是老百姓说了算！他们敢耍横，围观群眾的口水都能淹死他们！
    咱们只要占住理，把安全的故事讲好，就能贏得人心！这比打多少gg都有用！”
    陈山河若有所思地点点头。
    姜妍这话点醒了他。
    商超模式不仅仅是一个全新的销售渠道，更是一个品牌展示、用户沟通、甚至舆论斗爭的绝佳阵地。
    在这里產品力、真诚的態度，可以直接转化为消费者的好感和信任。
    “姜妍你这话，价值千金。”
    陈山河郑重地说，“总结一下形成书面报告。另外通知张磊，加快其他县市商超点位的谈判。我们要儘快把『安全』的阵地，铺到更多老百姓的家门口！”
    “是！”
    夜色中，鲁星车业的灯火依旧明亮。
    停车场里的车似乎又少了几台。
    而商场里的那场小衝突，像一颗投入水面的石子，涟漪正在看不见的地方缓缓扩散。